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【坚定信心 稳住经济】一笔订单 808封邮件
  • 时间:2022-06-14
  • 点击:64
  • 来源:甘肃日报

  坚持三年,锲而不舍,先后往来808封邮件,最终成功签下一笔国际订单。

  初夏时节,这个历经周折而成功“牵手”的故事,在兰州兰石集团有限公司传为佳话。

  事情还得从3年前说起。

  意外之喜

  2020年9月25日,兰石集团国际公司的邮箱里,突然收到一封来自巴基斯坦ENAR石油炼厂的邮件,对方将兰石集团生产的能源装备——压力容器和反应器,纳入供应资格预审。

  兰石集团国际公司项目经理宋晟棋和他的同事们喜出望外:兰石集团成为对方项目的潜在投标人!

  经沟通得知,巴方企业正在全球寻找石油炼化设备合作伙伴,已向法国、意大利等国的相关企业发送了资格预审邮件。

  兰石集团是入选的两家中国企业之一。

  “这是我们拓展南亚市场的重要机遇,兰石集团要拿下这个订单!”兰石集团国际公司内部达成共识。

  然而,难度也不容小觑。

  尽管兰石集团在能源装备制造领域已有近70年的历史,在全球产业链供应链中举足轻重、优势明显,但此次同台竞技的都是全球同行业头部企业,加上疫情带来的不确定影响,可谓挑战重重。

  一波三折

  根据客户要求,兰石集团国际公司立即精心整理出生产资质、制造实力、组织架构等资料,包括ISO9001证书、近5年相关业绩、ASME(美国机械工程师协会)证书等引领行业水平的资质证明,发送给对方,此后又进行了数十次技术、商务澄清。

  经过5个多月的反复沟通,2021年3月1日,巴方企业发来邮件,兰石集团入围合作供应商名单。

  报价、标书起草工作随即展开。

  令人意外的是,报价、标书制作完成后,兰石集团国际公司却一直没有收到对方的询价邮件。

  又过了一个月,依然没有消息。其间,公司多次发邮件问询,均石沉大海。

  宋晟棋和同事们认为,国际贸易洽谈周期越长,越需要诚意和耐心。

  于是,兰石集团国际公司决定:不间断发送邮件,努力争取对方信任。

  4个月的缄默后,2021年7月初,巴方企业终于发来了询价邮件。宋晟棋及时把报价和标书发给对方。

  可是,十天、半个月、二十天过去了,发出的邮件再次石沉大海。

  兰石集团国际公司分析梳理了各种可能的原因,决定继续坚持不懈发送邮件。

  从2021年8月1日起,他们每天给对方发送3封以上邮件,内容包括更新的商务澄清、报价及兰石集团在装备制造领域的优势等,向对方展现更加立体全面的兰石集团。

  “只要客户没有明确拒绝,沟通工作就一刻也不能停止。”宋晟棋说,“我们不仅自信兰石的能力,还自信‘精诚所至、金石为开’的中国文化力量。哪怕是线上沟通,也要让客户感受到我们的诚意。”

  功夫不负有心人。

  8月底,巴方企业终于回复了邮件。但内容只有一个:报价偏高,请更新报价。

  兰石集团国际公司再次更新报价、标书后,发送给对方。又经过耐心等待,9月18日,兰石集团收到了对方正式提出的报价请求。

  就在宋晟棋和同事们紧锣密鼓地准备新一轮线上澄清会的时候,新的挑战又出现了。

  峰回路转

  2021年9月25日,巴方企业突然提出,10月1日将在土耳其伊斯坦布尔集中召开技术澄清会,所有竞标企业必须派人现场参加,否则将失去中标机会。

  疫情当下,跨越万里,留给兰石集团的时间却只有5天!

  兰石集团国际公司领导层当机立断,指派在迪拜的中东公司员工潘羿锦参会。

  难题再一次摆在面前:潘羿锦办理签证至少需要一周时间。

  兰石集团国际公司紧急向对方争取,希望会议能推迟到10月4日召开。

  焦急等待中,当晚8时,邮箱里“跳”出对方的回复邮件:同意。

  10月4日下午,双方代表终于坐在会议桌前。会场之外,兰石集团国际公司人员接通了会场的视频电话,一场跨越地域、线上线下结合的澄清会开始了。

  “你们的报价太高了!”

  会议一开始,对方直奔主题。

  “对这个项目合作,我们从一开始就充满诚意,价格可以在合理范围内调整……”

  “优惠力度应该再大一些。”

  “兰石集团有领先全球行业的资质、悠久的装备制造历史,还有一流的技术和服务,这些你们都是了解的。这个订单值这个价,不能再低了。”

  ……

  洽谈就此展开。

  “对方一次次让我们提供最优惠价格,这不正说明对我们产品的肯定吗?我们中标的希望很大!”会后,宋晟棋乐观地说。

  果然,一个月后,兰石集团国际公司收到了巴方企业发来的合同意向书。

  11月29日,双方通过国际邮件正式签订21台压力容器和8台反应器项目合同。

  2022年5月,在夏花绚烂的季节,订单进入图纸最后确认阶段,即将进入生产环节。

  浏览着邮箱里的808封邮件,宋晟棋感慨地说:“值得!”(新甘肃·甘肃日报记者 王占东

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